润滑油代理商市场快速发展的突破性因素

2016-09-13  来自: www.029fr.com 浏览次数:337
代理一个好产品


产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品再怎么努力也不会有大的发展,顶多是挣扎在生存线上;何谓好厂家,首先就是拥有一个好的产品,其次是拥有好的服务,这是好厂家的两条标准。

作为好产品一般有几个标准。一是好卖,销路好。二是利润大(相对而言)。三是有潜力。当然可能任何一样产品都不能同时做到这三点,但是具备其中任何一点就算是一样好产品。好卖的产品一般情况下都是,尽管利润薄,但是销量好,可以给自己带来知名度,有利于其他产品的推广,而利润大的产品一般不好卖,这种产品图的不是量,不需要花大力气去推。四是最重要的,就是要是一个有潜力的产品。

在任何行业,产品都是一种资源,不是每个人都可以遇到的。所以发现潜力产品是非常重要的,一个潜力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品,一要把握它的市场前景;二是公司支持;三是满足消费者某一方面的需求。

做好厂家的新陈代谢,每一个经销商都要面临产品的新陈代谢,一些不好卖的产品要逐步淘汰,逐步引进好销的产品;对于淘汰和引进的产品都要精心研究,而不是盲目决策;对于要淘汰的产品要分析清其原因,是因为投入不足还是其他,防止放弃了不该放弃的产品。


建设一个好团队

稍微有点规模的经销商,都有自己的一个团队,那么怎样才能使自己的团队具有战斗力呢?要建立三个体系:考核体系、培训体系和监控体系。前两个体系保证了满足员工的需求,监控体系则满足了管理的需要。

在考核体系中,我们要排除两方面极端思想,一是片面的激励,这种方法的依据就是只要给足够的钱,那么员工就会死心塌地的干,忽略了人的情感;二是片面的精神激励,比如三天两头做思想工作,但是一说到钱就不舍得出,这种方法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上,忘记了大家除了精神,还需要吃饭,还需要养家糊口。

所以建设一个好团队,必须有好的考核体系,好的激励政策,这样的团队才会有激情,大家才会跟着你干。在考核的时候,要注意几个原则,一是结果考核与过程考核相结合,二是态度考核与能力考核相结合,我们需要好的结果,但是没有好的过程哪来好的结果,三是提倡良好的工作态度,要树立具有良好工作态度的榜样员工。

在培训体系中,首先一个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中,都存在二八定律,要重点培养有潜力的忠诚的员工。培训对员工来说是一种福利,对企业来说是一种投资,而且通常情况下会产生大的回报。

第二个原则要注意时刻培训,就是无时无刻不在培训,在工作中培训,在工作之余培训,养成一个善于学习的团队氛围。

第三个原则从内容上讲,要注意技巧培训、心态培训和文化培训。所谓技巧培训,就是市场操作的技巧、沟通的技巧等等,心态和文化就是做事态度的培训,使员工能有一个好的心态投入到工作中去。

在监控体系中,主要是为了保证管理的质量。我们不能保证我们的培训、我们的要求每个员工都能严格执行,所以必须有一个监控体系,以保证政策的完全执行,通过监控可以发现执行中存在的问题,及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合,没有好的执行体系,监控体系也就不会发挥作用。

培养一批好客户

我们经常会遇到一种情况,当业务员没法说服客户配合我们工作的时候,经常是抱怨客户,我们的销量下降,也经常抱怨客户进货减少,这种思想的前提即认为是客户自身发展导致的,作为经销商是利用客户来赚钱的,其实不是这样,客户是需要培养的。

好的客户一部分来源于自然而成,很多时候也来自于经销商的培养。怎样才能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢?首先就是进行客户区分,分为重点客户、潜力客户、一般客户,以及要重点支持的重点客户和潜力客户,因为很大一部分销量来自于他们。采取的措施一是要资源支持,进行资源的重点投入,保证资源向重点客户投入。二是抢占库存,压货的目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进,要指派有能力的业务员进行重点盯防,形成持续性拜访。四是做好客户的新陈代谢工作,客户会随着环境的变化而销量下滑或上升,要做好客户新陈代谢的规划。

建立一个好模式

模式是经销商发展到一定程度必须注意的问题。因为随着规模的扩大,管理必须趋向于规范化。包括:仓库管理模式、业务管理模式、财务管理模式、服务模式四种模式。

这里重点阐述下业务管理模式。首先是新品推广模式,总结一套新品推广的一般方案以减少重走弯路,减少资源浪费;二是业务规范模式,即业务流程的规范,做订单、交单、订货、提货等过程;再次就是客户拜访流程,先做什么,再做什么,以及拜访时间和路线的规划等。


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